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Antes de falar sobre métodos e dicas de prospecção de clientes, é preciso entender o que é prospecção. A palavra prospecção vem do latim prospectione e é um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos usados para descobrir filões ou jazidas de uma mina.
Porém, quando falamos de prospectar clientes, estamos falando de, nada mais nada menos, que a identificação de possíveis clientes em uma determinada área. Dessa forma, é de extrema importância as empresas estarem sempre fazendo a prospecção de possíveis clientes e, nesse artigo, você verá alguns métodos e dicas de prospecção que poderão te ajudar.
Como fazer a prospecção de clientes
Utilize uma estratégia assertiva
Antes de iniciar a prospecção, é importante que você tenha uma lista com possíveis clientes para que ela seja mais filtrada e traga um resultado mais positivo. Os dois principais métodos de prospecção são chamados de “Cold Call” e “Cold Mail”. São estratégias simples, mas que, se usadas da forma correta, podem ser uma das suas principais formas de prospectar.
Cold Call e Cold Mail
O Cold Call é uma ligação direta para o cliente na intenção de oferecer o seu produto, de uma forma que o faça se interessar e adquiri-lo. No entanto, esse método de prospecção de clientes é visto como invasivo, já que trata diretamente com a pessoa. O Cold Mail é igual ao Cold Call, porém por e-mail. Não é visto como tão invasivo, por não tratar tão diretamente com o cliente. Porém, para “atingir o alvo” de forma correta, precisa ser um e-mail bem elaborado.
Busque indicações de clientes para prospectar
Pedir indicações aos clientes que você já tem é uma forma de adquirir novos prospects. Dessa forma, você preenche sua lista de uma forma mais “fácil”. Estar online também é uma forma de prospectar. Procurar por canais nos quais você encontre possíveis clientes pode aprimorar muito a sua lista, mas é preciso fazer uma pesquisa a fundo sobre cada empresa para estar pronto na hora que o contato for feito.
Faça pesquisas sobre os clientes prospectados
Uma das partes mais importantes da prospecção de clientes é ter conhecimento sobre o cliente e sua empresa. Isso vai mostrar para o cliente que ele é realmente importante, que você realmente gostaria de tê-lo como cliente ou parceiro. Pesquise o máximo de informação possível sobre ele, até mesmo para que você possa se informar sobre com qual tipo de cliente ou empresa que você está lidando.
Tenha um script pronto para prospecção de clientes
Além destas maneiras e dicas sobre como prospectar clientes, é importante que você tenha um script pronto. Isso será útil na hora que você for entrar em contato com eles, já que esterá pronto e saberá exatamente o que falar sem precisar improvisar e acabar correndo o risco de se perder na sua linha de raciocínio, deixando o cliente confuso.
Mantenha contato com os prospects
Após tudo isso, você precisa definir os próximos passos com a pessoa que estiver negociando. Se algo ficar acordado entre as duas partes, logo de primeira, é importante que você encontre formas de continuar mantendo contato, para que tudo seja bem explicado e possa ser definido. A prospecção é um processo que demanda tempo, até que chegue ao ponto final, que é ter realmente a pessoa como seu cliente.
A prospecção de clientes demanda planejamento e foco. No entanto, executá-la na sua empresa poderá gerar muitas vantagens, por ser um processo que possibilita estar sempre em contato com o cliente, na intenção de mostrar que a negociação entre as duas partes valerá a pena — quando feita de forma correta. Para isso, é necessário que esses e outros passos, métodos e dicas sejam seguidos, para que você tenha uma prospecção de sucesso e consiga fidelizar clientes!
Por: Gabrielle Brandão
